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良友广场“重新装修”开业促销策划
作者：佚名 时间：2003-10-29 字体：[大] [中] [小]
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前言：
艰苦创业，再创辉煌，历经四年的风风雨雨，良友广场始终站在烟台商界的前列，平价购物，一站式经营，大型仓储式概念，先进的经营理念，商品的不断优化使良友广场在烟台商界创造了一个又一个的佳绩。针对此次停业装修，机遇与竞争并存，如何抓住机遇，再创烟台商界的先潮是良友广场面临的一个主要障碍。装修后，也会使良友广场孕育着无穷无尽的生机。装修后的经营战略是否以超市低价吸引客流，制造人气、人潮，来带动其它楼层的销售，也就是以低毛利，低价格的人们日常所需品来带动人潮，吸引顾客购买高毛利的服装商品，再以各种各样的促销战术加以配合，补充。但要做到这一点须细分目标顾客与竞争对手优劣势，因为到良友广场超市购买商品的目标顾客不一定是购买服装商品的目标顾客，因为到超市购买商品的顾客一般以中年人、老年人、顾客居多。以购买日常品、食品为主，客单价低，振华与良友广场距离又比较近。振华超市对良友广场超市根本没有竞争力，但不要给顾客造成到良友广场超市购买低毛利的食品而到振华商厦购买高毛利的服饰类商品，这就要求服饰类商品根据超市的目标顾客设定细分目标顾客，细分商品结构，价位基准点品牌构成等内在因素，从而从根本上做到超市吸引客流带动其他楼层服饰类商品的销售，签于振华商厦装修的优缺点，在良友广场装修时加以弥补，再次做到烟台商界领头羊的地位。
竞争对手分析
振华此次装修总体上比较不错，引进的品牌也比较好（诗都、天马、衣典）等等品牌，高价位品牌也有一部分，开业时也有一定的销售，说明烟台地区高档品消费仍有一定市场，这就要求良友广场今后的定位如何；是否以中档为主，低档为辅。兼顾高档的经营思路，引进4-5个国际品牌树形象，以中档价位的服装为销售主体吸引顾客，每层装修应都有3-4个精品装修为吸引点画龙点晴，从而带动整个楼层的装修档次及风格。振华女装如：依布、诗都、伊夫等。男装：凯撒，鞋：哈森，千百度等。由于良友广场男装在二层，这就要求灯光光线要强，灯光色彩要艳，因为男装颜色都比较暗没有女装色彩多，这就对灯光要求比较高，通过多彩的灯光来弥补男装的沉闷，灰暗的色调。另外，主通道拐弯处应处理为中厅园形过渡。通过天花板园形错层装修，潜意识引导顾客左转、右转从而引导顾客顺着主通道逛遍全商场，减少商场死角，充分利用商场的有效面积（主通道两侧设园形空间会给顾客一个潜在过渡空间，利用柱子做成欧式园柱错层，鞋散架可围柱子做矮凳，区域过渡或区域共享空间可设立体雕塑，绿色植物，抽象画装饰等）女装应根据年龄定位，定装修风格及色彩，35-40岁之间应以稳重色为基调如（淡黄、米色等）淑女区以活泼色为主，色彩可艳一些，运动区地面用跑道过渡，以绿色为主，柱子设计成大树或岩石断面，周边墙面绘有森林，田野风景--迎合人们运动装出外旅游的心理。
针对大润发价格，良友广场应从防御战转到进攻战，敏感商品及非敏感商品全面降低、可做滚动降价，与大润发商品，品种价格错位，从而牵至大润发。目前，市场及顾客购物心理还不成熟，价格杠杆还占有非常重要的地位，顾客会为某一个商品的几毛钱差额，而来回逛商场。另外，根据口碑传播定律，一个好的或坏的传递会直接、间接影响13-25人，所以超市今后发展应以真正实惠的低价吸引客流并配以多种多样的娱乐促销以此来做到吸引人气、带动客流引导消费，创立良友广场新口碑！
开业及开业后促销计划
良友广场装修后重新开业，应从全面出击，满足不同需求的顾客不同的需要，重新开业外来的竞争压力会很大，以后的发展好坏，重新开业做为头响炮必须一炮打响，这就要求各个部门、采购、营运、策划，必须同心协力，全力合作，弃嫌求和，共同协作，把开业搞得红红火火，轰轰烈烈。
总体布置：
一、店外形象布置。
（1） 东西墙悬挂巨幅（18m*10m）
内容：良友广场 全新开业 狂欢大赠送！
（2） 西门台阶盆花布置，门前20m拱形门。
500面三角旗从楼顶垂下，气氛浓厚，高空气球20个围绕在广场四周，墙体从上至下，各厂商祝贺条幅（公司统一尺寸制做,厂家赞助）
（3） 西门至四周马路60面旗一字排开。
（4） 礼品发放处重新包装。
二、店内形象布置。
（1） 印制1000面吊旗，悬挂在中厅、柱子之间内容：为“全新开业” “为您节省每一分钱”“狂欢大赠送”。
（2） 设计由店面形象处设计。
（3） 各入口处摆有绿色植物、盆景、鲜花。
（4） 形象POP换成“全新开业”等内容。
（5） 特价POP全部换新，由美工部统一书写。
（6） 中厅共享空间，从顶悬挂5条气球彩带中间配有绿色花球，一层共享空间柱子之间用红、白、蓝三色彩绸，波浪悬挂，营造出一片热闹的气氛。
三、媒体配合及操做：
（1） 烟台晚报，开业前三天连续报道。
并配以软文，引起顾客关注吸引顾客。
软文主要良友广场引进哪一些新品牌，做了哪些新调整，引进港城第一部平梯等以“万众期待，万众嘱目”为题。
第一篇：形象篇（开业前三天）半版
主题：“旧貌换新颜”
内容：引进什么新品牌，做了哪些新调整引进了港城首部平梯。
目的：引起人们关注，吊起顾客胃口。
并做友情提醒，这几天请不要购物，免得后悔。良友广场即将开业
第二篇 实惠篇（开业前二天）半版
主题：如何赚钱！
省钱==赚钱！
良友广场帮您赚钱！
（1） 省钱：天天平价：价格低，品种全。
（2） 省时：一站式购物，大到家电，小到扣子，不必东奔西跑。
（3） 再省钱！会员卡，让您在平价的同时，再享有会员价，再为您省钱。
（4） 省心：购物舒心，退换货及时，解决后顾之忧。
并做友情提醒，这几天请不要购物，免得后悔。
良友广场即将开业
居家过日子，省一点是一点，良友广场为您节省每一分钱。
第三篇 开业篇（开业前一天） 整版
各种商品特价品+狂欢大赠送
天天低价见真诚，始终如一惠百姓，不搞任何仪式，真诚实惠百姓。
（细案见后）
（2）电视：
1.良友剧场前30秒换成全新开业内容及促销内容。
2.供应商做广告加上祝贺：良友广场全新开业等内容。
（3）广播：
早8：00。
下午16：00。
晚19：00全部换上全新开业内容。
（4）与烟台公交公司联系。
1路、2路、7路、8路、17路等路经良友广场的车辆拉彩绸并有良友广场全新开业及促销内容车厢内贴不干胶，通过整体立体轰炸，使良友广场全新开业的信息无处不在，引起轰动，造起声势。
四、商品组织与陈列布置：
（1）采购部—备货计划、促销特价品占1/3，敏感商品特价占1/3，准时完成商品全方位到货，保证商品量化率100％。
（2）营运部—规划商品区域摆放，黄金海岸线堆头、端头及商品色彩布局，陈列。
商品与标价签条码是否一致，细致过滤每一件商品如发现问题及时通知采购、电脑部及时修改，避免开业后因标价条码不对应而引起的混乱。
陈列包装：堆头用喷绘“特价商品”围布统一包装特价POP统一书写，字体简洁、直观。对商品陈列按培训时要求统一陈列，纵向陈列或横向陈列，展面色彩搭配合理、商品陈列丰满，端头必须为特价品或促销品陈列。
人力资源部：临时工配备到位，组织集团或后勤人员及时搭配协助一线。
电脑部：根据客流、人流、合理安排收款机，不定时派人员巡场，及时维修POS机。
五、促销计划及开业促销活动。
（一）特价品促销
以超市商品为主，特价品占1/3，敏感商品占1/3，全面降价，牵至大润发价格。良友广场开业前大润发必有促销动作，滚动降价，错位全面降价，减少大润发对良友广场的冲击。
所选特价品必须保证“量”。
（二）个别特价单品力争全市独有，减少竞争力。
买赠商品30％，特价30％，进价30％，负毛利10％，家电商品无毛利进价销售—再掀低价狂潮。每天拿出十几件商品做特价限量销售，吸引人气、人潮到五层。
六、整体促销活动。
良友广场“旧貌换新颜”全新开业！
重重大礼连环送！ 狂欢大赠送
超市-首届“美食节”。
美食节：期间推出各款特价品、面包、生鲜、熟食每天分别拿出几个单品特低价，零利润或微利特卖。目的：吸引人气，吸引客流。如（鸡、肉、鸡蛋、水果、海鲜、熟肉制品、大米等）。
（2）配合活动：购生鲜、蔬菜等商品送每周菜谱送礼品。
10元送调料；
20元送酱油；
30元送围裙；
50元送瓶花生油。
购水果10元以上参加：精明眼—猜猜看活动。
猜时令水果重量土50g，猜对免费送
海产品—在冰台区放置一条大鲨鱼或金枪鱼形象展示不需销多少，只做形象展示，吸引顾客。
购肉制品、海产品可参加“大刀、小刀一刀切活动”购50元以上可在设定位置切一刀鱼或肉，切多少送多少。
（3）雕刻大赛，请商校师生在负一层共享空间举办面点、食品雕刻大赛，制做各种欧式点心、糕点—并推出适用家庭制做的小糕点（微波炉烤）现场演示，免费品尝，现场雕刻萝卜花等作品，购物30元以上免费赠送一件艺术品。
（4）共享空间制做—巨型开业大蛋糕，三天后购物50元以上的顾客免费送一。
超市配合促销活动：“甜蜜—把抓—黄金免费送”
凡当日在超市购50元以上即可参加，设立一个大糖果箱，把5-6个金戒指或饰品包在糖纸内放在糖果箱内，顾客购50元以上即可任抓一把抓多少送多少，如抓到8、18、19块时再赠送礼品一份。
目的：利用各种各样的娱乐促销，带动人气，调动顾客的兴趣，让顾客充分感受到购物的乐趣。
服饰类商品：
签于刚开业，服饰类商品如全面打折，会产生不好的负作用，我们改明降为暗降，通过赠送活动把实惠让给顾客。
狂欢大赠送—满300元赠九重大礼
300元送花生油、日用品、床单等；
500元送套刀、被套等；
900元送价值百元礼品；
1000元送八件套刀、棉毯等；
1500元送电熨斗、小家电等；
3000元送电饭煲、礼品盒等；
5000元送微波炉、吸尘器等；
10000元送手机、商务通等；
20000元送彩电、组合音响、黄金饰品、手机等；
（家电、超市、特价品除外）
可吸引一部分团购购买服饰类
商品送礼，礼品可自行留下。
赠送礼品金额占销货的10％左右，可双方共让扣点。
庆开业—喜包、福包大派送！
每天赠送1000包礼包（内装100克糖）用红布包装好赠送顾客。
七.扩展良友会员卡与VIP卡。
会员卡：市场仍有潜力，逐步改进程序，把会员卡改为可存储消费记录及消费品类的会员卡，为以后细分顾客消费，细分消费结构做基础，通过会员卡还可进一步网络客户群，扩大市场份额。培养顾客忠诚度，为今后经营奠定一个良好的基础。